在安防产品进入市场早期，由于安防工程市场的特殊性，部分(fēn)安防工程商(shāng)在行业保护的大伞下获得了一定的发展，虽然没有(yǒu)很(hěn)大规模的企业，但是可(kě)以保障公司的生存并可(kě)以缓慢的发展。随着安防市场的不断扩大，传统大型系统集成商(shāng)开始进入安防行业及國(guó)家对安防行业政策的改变，也使安防工程商(shāng)面临新(xīn)的挑战。面对激烈的竞争，安防工程商(shāng)该如何选择？

安防工程商(shāng)的现状：

本文(wén)所指安防工程商(shāng)為(wèi)公司成立之初主要以安防产品进行施工為(wèi)主的工程商(shāng)，不包括原大型系统集成商(shāng)新(xīn)进入安防行业的企业。

1、 市场资源瓶颈：

早期的安防施工需求主要来源為(wèi)政府、公安、银行等行业用(yòng)户，随着安防行业的发展，这部分(fēn)客户安防产品工程项目已经基本进入饱和状态，即大部分(fēn)部门都已经安装了安防系统。但是从去年在某省的客户拜访情况来看，大部分(fēn)工程商(shāng)还在盯着这部分(fēn)客户，对于新(xīn)的市场需求开发还处于起步阶段。这种局面所造成的结果就是：多(duō)家公司竞争有(yǒu)限的几个项目，过早进入了项目以价格竞争和自杀式的各种妥协条款（如付款周期严重不合理(lǐ)、尾款期限長(cháng)等情况）竞争為(wèi)主的阶段。

安防行业本是一个朝阳行业，但是由于工程商(shāng)对市场资源的掠夺式开发，而不去开发新(xīn)的市场资源，最终导致了工程商(shāng)在各方面处于一个被动的局面。系统集成商(shāng)的发展历程也已经很(hěn)好的说明了这一点，那些在恰当的时机选择转型的公司，现在已经开始有(yǒu)了新(xīn)的发展，工程商(shāng)的生存市场在那里？

2、 资金资源的瓶颈

早期工程商(shāng)数量比较少，相对而言很(hěn)容易获得项目，而且甲方的付款方式也相对比较好。但是随着竞争的激烈，甲方提出的付款要求很(hěn)苛刻，很(hěn)多(duō)项目工程商(shāng)的施工都属于垫资施工，遇到资信好的可(kě)以按期还款，但是遇到资信差的，那筆(bǐ)工程款就不知道什么时候可(kě)以付清了！在目前中國(guó)國(guó)情下，与政府打官司追回工程款已经不是什么明智的选择。但是越来越多(duō)的垫资施工，形成的工程商(shāng)资金链短缺的情况，已经成為(wèi)了工程商(shāng)进一步发展的瓶颈。

据了解某地级市，一大型工程商(shāng)仅仅是施工应收款就有(yǒu)几百万元。对企业而言这是一个极重的负担，而且一旦资金链断开，企业生存也就存在了很(hěn)大的危机。另一个极端现象是，部分(fēn)工程商(shāng)由于在业内多(duō)年与相关部门建立了良好的关系，可(kě)以拿(ná)到大型的项目，但苦于没有(yǒu)垫资能(néng)力，即使甲方付款条件很(hěn)好（按项目进度付款）但是依然无法拿(ná)下项目。这让人想起很(hěn)多(duō)系统集成商(shāng)，看似很(hěn)大，但似乎一夜之间，有(yǒu)些公司就不见了。安防工程商(shāng)也面临类似的情况，资金链的保障，已经影响到了工程商(shāng)的生存！

3、 产品線(xiàn)的误區(qū)

由于安防产品门类众多(duō)，而且随着行业的发展，市场提供的产品也是种类繁多(duō)。工程商(shāng)的采購(gòu)每天都面临很(hěn)多(duō)厂家或者经销商(shāng)对产品的推销，而安防产品由于其特殊性，如果贸然使用(yòng)，往往会对工程造成很(hěn)多(duō)不良的影响。如：产品由于不兼容，而导致采購(gòu)的产品无法联动等，一方面影响了施工的进度，另一方面也给甲方造成不良的印象。建立一个完善的采購(gòu)系统，是工程商(shāng)进一步发展的问题之一。

现在工程商(shāng)更多(duō)的承担為(wèi)甲方提供设计方案的责任，但是实际上很(hěn)多(duō)工程商(shāng)对系统产品的认知和理(lǐ)解，很(hěn)难达到经销商(shāng)的认知程度，往往会在选購(gòu)了产品后由于各方面因素（如系统不兼容、协议不兼容等）在施工中出现各种各样的问题，有(yǒu)的工程也由此為(wèi)甲方创造了不付款的理(lǐ)由。而且更多(duō)的情况是由于為(wèi)了争取项目的施工合同，在报价、材料选择等方面不客观，甚至选择自己不熟悉的系统或产品做项目等短期行為(wèi)，都影响了工程商(shāng)的产品線(xiàn)建设。甚至有(yǒu)的采購(gòu)為(wèi)了平衡与各制造商(shāng)及经销商(shāng)的关系，在不同的项目选用(yòng)不同的产品，也為(wèi)施工后的调试到来了很(hěn)大的麻烦。

以上大致介绍了工程商(shāng)的现状，那么工程商(shāng)的路该如何走呢(ne)？

工程商(shāng)的变革

1、 寻找新(xīn)的市场资源

随着经济的发展，安全防范工作也提升到了一定的地位。现在有(yǒu)很(hěn)多(duō)新(xīn)的行业开始使用(yòng)安防产品，如：邮政、机场、企业、商(shāng)场等，这些都是安防市场的新(xīn)的增長(cháng)点。据了解，某地一个工程商(shāng)在某专业杂志(zhì)上刊登了一则提供行业系统解决方案的广告，很(hěn)多(duō)相关的部门都打電(diàn)话咨询该公司。通过这种方式，该公司实现了市场角色的转变，甚至他(tā)们对付款不好、难度大、利润低的项目都选择了放弃。通过开发新(xīn)的市场资源，改变了企业的生存环境。在安防行业已经进入买方市场的情况下，依然可(kě)以获得很(hěn)好的选择权。

还有(yǒu)一部分(fēn)工程商(shāng)积极地开发外地市场，但是实际上把本地的资源都开发好，积极引导新(xīn)的客户进入这种消费群體(tǐ)，比去开发外地市场实惠的多(duō)。外地开发毕竟有(yǒu)很(hěn)多(duō)不确定因素，而且风险也比较难控制。

如果还是一味的在现有(yǒu)市场资源进行开发，资源总有(yǒu)耗尽的一天，而且很(hěn)难形成卖方市场，决定权始终在甲方，一方面很(hěn)难获得较高利润，另一方面对公司的资金链有(yǒu)很(hěn)大的影响。开发新(xīn)渠道的客户资源是解决工程商(shāng)生存的一个途径。

2、 横向联合，规范市场，合理(lǐ)竞争

中國(guó)有(yǒu)句古话“一个人是条龙，一群人是条虫”，说的就是中國(guó)人的合作意识很(hěn)差。筆(bǐ)者也曾经有(yǒu)一个很(hěn)好的想法：“做工程商(shāng)联盟”形成一个安防工程商(shāng)资源共享，发展互助的组织。但是由于种种原因，也只能(néng)是一个想法，实际实施很(hěn)困难。但实际上这种联盟已经存在，即我们经常说的某某公司之间关系比较好，经常“围标”等，这只是一种松散的联盟，如果真正的实现深入的合作性质的联盟，一方面需要领导者的胸怀和意识，另一方面也需要一定的合作基础。

不论什么层次的合作，想要生存，合作是趋势，让别人生存也是让自己生存！现在很(hěn)多(duō)行业都已经成立商(shāng)会或者协会，就是在更多(duō)的在合作生存。浙商(shāng)可(kě)以生存的很(hěn)好，很(hěn)大程度是因為(wèi)浙商(shāng)有(yǒu)很(hěn)好的合作意识，在全國(guó)各地的浙江商(shāng)会对浙江企业的发展起到了不可(kě)估量的作用(yòng)。合作一方面可(kě)以形成一个壁垒，另一方面可(kě)以成為(wèi)对甲方的谈判资源。

建立一个長(cháng)期的施工队伍需要很(hěn)高的成本，一方面是必须要有(yǒu)不断的项目在进行，才可(kě)以保证队伍的稳定，另一方面现在市场竞争激烈，项目的品质是收款的一个保证，因此加强合作，施工队共享也是一个合作的方式，尤其是现在异地施工比较多(duō)的情况下，也是一个不错的选择。

3、 系统解决方案的形成

目前在安防行业，虽然很(hěn)多(duō)方案都是工程商(shāng)在做，但是由于工程商(shāng)的特性（即以施工為(wèi)主），并不能(néng)系统地接触更多(duō)的产品，因此需要与经销商(shāng)配合，提高最优的解决方案，但是由于中國(guó)國(guó)情，在市场不规范的情况下（项目的获得主要依靠关系），这些也都是理(lǐ)想的状态！也许未来是一种有(yǒu)效的竞争手段。

选择固定的合作商(shāng)进行長(cháng)期合作，也是安防工程商(shāng)的長(cháng)久之路！反之，工程商(shāng)经常使用(yòng)不同的产品，在方案设计时的麻烦不谈，售后服務(wù)、维修也会因為(wèi)需要熟悉的产品太多(duō)带来很(hěn)大的难度！

安防工程商(shāng)在获取项目时，往往会针对不同的行业系统，如果各个行业都用(yòng)一套方案解决，会影响行业特性在系统的體(tǐ)现，而且即便是一个行业，但是换了不同的甲方，也会有(yǒu)不同的要求。由于行业的特性，往往会面对不同产品的选择。如果工程商(shāng)与经销商(shāng)、甚至是制造商(shāng)合作针对某个特定的行业共同推出一套系统解决方案，那么，工程商(shāng)便会在项目获取的过程中获得主动权，好比以前的大型系统集成商(shāng)一样。

4、 售后服務(wù)创收

随着工程项目的增多(duō)，甲方对系统维护的需求也开始增多(duō)，这种服務(wù)往往是有(yǒu)偿的，收入也是稳定的。某地工行系统的安防系统的维护，便采用(yòng)了招标的方式，但是由于恶性竞争，出现了不应该出现的服務(wù)价格。如果工程商(shāng)在签施工合同的时候便把这些后续的服務(wù)作為(wèi)合同的部分(fēn)条款来做，结果会往好一点的方向发展。

安防产品涉及安全问题，建设的目的就是系统可(kě)以正常的工作，达到预防的作用(yòng)。随着行业的普及，甲方对系统维护的认识已经有(yǒu)了一定的变化。有(yǒu)些甲方在施工时，就要求工程商(shāng)的服務(wù)能(néng)力以及供货商(shāng)在当地要有(yǒu)维修服務(wù)中心可(kě)以确保系统在出现鼓掌后，可(kě)以在最短的时间内进行正常运行。

5、 横向发展，拓展系统集成业務(wù)

随着安防工程商(shāng)的发展，一部分(fēn)工程商(shāng)开始介入系统集成领域。但毕竟只有(yǒu)少数发展较好的安防工程商(shāng)，现在國(guó)家安防政策也在调整，即部分(fēn)省市开始取消安防工程商(shāng)的评级工作，取而代之的时國(guó)家建设部统一发放的系统集成资质。由于系统集成已经发展多(duō)年，利润相对较低，很(hěn)多(duō)系统集成商(shāng)也开始涉足安防领域。由于系统集成商(shāng)有(yǒu)一定的优势，即对项目实现总包，然后再把安防业務(wù)分(fēn)包给工程商(shāng)，到了安防工程商(shāng)手里的项目利润就已经被系统集成商(shāng)拿(ná)走一部分(fēn)了。

随着安防行业与系统集成的结合愈来愈密切，如监控、报警组网依靠网络进行信号传输等，也為(wèi)安防工程商(shāng)到系统集成商(shāng)的转变提供了可(kě)能(néng)性。但是如果专一做安防工程商(shāng)，从近几年的安防行业市场需求增長(cháng)来看，做专也可(kě)以是一条路，但前提是一定要开发新(xīn)的市场资源！

安防工程商(shāng)作為(wèi)安防行业产业链的一部分(fēn)，其地位是相当重要的，因為(wèi)他(tā)们是直接与甲方打交道的，如果跳出关系揽项目的做法，真正的為(wèi)客户提供一些服務(wù)，扎实的做好一些事情，稳步发展还是有(yǒu)很(hěn)大的空间的！